Betty Bigombe já tinha andado 13 quilômetros pela mata e ainda não havia sinal de vida. Depois de ter conseguido um lugar no Parlamento de Uganda, seu objetivo era enfrentar um desafio que nenhum outro congressista estava disposto a encarar: negociar a paz com o líder de uma guerrilha.
Mas a história mostra que Betty de fato conseguiu atingir seu plano. Agora, como ela conseguiu ser ouvida pelo líder de um organização que nutria ódio pelo governo há décadas?
Eu te convido a ler o livro “Pense de novo” de Adam Grant para entender a história na íntegra. Para essa breve newsletter, me interessa ir direto ao ponto:
se a Betty conseguiu “convencer” guerrilheiros assassinos sob seu ponto de vista, por que você não seria capaz de demonstrar o valor do seu trabalho em uma conversa com um lead?
→ Carisma Inverso.
Esse é o termo que você deve incorporar.
Existe algo chamado “reflexo de endireitamento”, o desejo de consertar defeitos e oferecer respostas.
Mas na prática o que funciona melhor é o contrário: quando se trata de problemas na nossa cabeça, é mais comum que se prefira acolhimento, não soluções.
Afinal, como Betty diz, “até o diabo gosta de ser ouvido”.
Muitos comunicadores tentam passar a impressão de serem inteligentes. Bons ouvintes se interessam mais em fazer sua plateia se sentir inteligente. Eles ajudam as pessoas a encarar as próprias opiniões com humildade, dúvida e curiosidade.
O escritor E.M. Foster colocou desta maneira: “como vou saber o que penso até ver o que digo?”
Porque quando alguém tem a chance de se expressar em voz alta, muitas vezes descobre novos pensamentos. E se você estiver na posição de quem está facilitando este processo, você se torna um elo de confiança.
Carisma inverso é sobre você fazer a pessoa com quem conversa querer ser uma versão melhor de si mesma, por causa da intensidade da sua presença como ouvinte.
E, quando pensamos nos relacionamentos que devemos construir com parceiros e possíveis clientes, é exatamente este efeito que devemos buscar: criar um elo de confiança.
Afinal, se você apresenta informações sem permissão, ninguém escuta.
Então, da próxima vez que for conversar com um lead, lembre-se do Carisma Inverso. Faça a pessoa se sentir especial por se sentir ouvida, acolhida e compreendida.
A chance é que você gere um elo de confiança que tornará todo o processo de venda de serviços uma “consequência óbvia”.
Branding Quote
O poder da escuta não se resume a dar espaço às pessoas para que reflitam sobre suas opiniões. Ouvir com atenção é um sinal de respeito e uma demonstração de cuidado. (…) Escutar é uma forma de oferecer o presente mais raro e precioso de todos: nossa atenção.
- ADAM GRANT
Agenda
→ Terça, quarta e quinta-feira, as 08h
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→ Terça-feira, 19h30
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Ótima semana.
Lona.
AG tem meu 🖤