Pare de vender, ajude-os a comprar.
Alguns anos atrás, tive uma grande realização pessoal: comprei meu primeiro sofá. Não tô falando daquele sofá de promoção do site baratinho (esse foi o primeiro mesmo); tô falando de escolher o sofá que eu queria, no estilo que gostava, pensado na proposta de decoração que planejei pra minha sala.
Guardo até hoje a sensação de emancipação que foi comprar esse sofá. Decorar sua casa pela primeira vez é um marco. Independente do poder de compra, existem poucas formas melhores de celebrar a si mesmo do que escolher os detalhes do seu lar.
Mas esse texto não é sobre comprar o primeiro sofá ou decorar a casa. É sobre a dificuldade de fazer escolhas de compra.
Talvez você esteja pensando: “Poxa, deve ter sido incrível a experiência do Lona: indo na loja, fuçando em sites, escolhendo o sofá dos sonhos...”
Só que a realidade foi bem diferente. O sonho do primeiro sofá parecia mais um pesadelo. Já tentou escolher um sofá? É muito difícil! Por isso, a maioria das pessoas desiste rápido e pega logo o “mais vendido”, o que o influenciador recomendou ou o que apareceu na publi do stories.
É um processo exaustivo: você tem que pensar no espaço da sua casa, na função do sofá, no orçamento pra manutenção... Tudo isso impacta na altura do encosto, na profundidade do assento, se deve ter uma chaise ou se é melhor um puff separado.
O designer e arquiteto Maurício Arruda, ex-apresentador do “Decora” na GNT, sempre fala que a escolha do sofá é uma das mais difíceis da decoração de uma casa. Inclusive, ele tem vários vídeos sobre isso.
O exemplo do sofá serve pra ilustrar a diferença entre vender e ajudar o cliente a comprar.
Você está tentando vender seus serviços ou está ajudando seus clientes a comprarem seus serviços?
A gente passa a maior parte do tempo pensando em como conseguir clientes, como vender nosso trabalho, como mostrar que somos bons — e esquece de olhar pro outro lado da moeda: como é, pro cliente, o processo de comprar o que a gente vende.
Se escolher um sofá já pode virar uma tarefa estressante, imagina decidir quem será o fornecedor de design e comunicação pra empresa dele.
Eu sempre digo que, no mercado B2B, os clientes tomam decisões de compra baseados no que parece ser menos arriscado. Assim como eu não entendo nada de sofás, seu cliente provavelmente entende pouco de design ou branding.
E, em vez de levar isso em consideração pra criar uma experiência de compra melhor, muitos ficam viciados em dizer o quão bons são ou por que seus serviços são os melhores.
Depois de mais de 10 anos empreendendo no mercado de marcas, ficou claro pra mim que as melhores vendas que fiz aconteceram porque consegui me aproximar o suficiente do cliente pra entender qual era o principal medo dele. Quando consegui endereçar esse medo, criei uma experiência de compra satisfatória, e ele tomou a decisão de comprar de mim.
Essa simples mudança de mentalidade — parar de vender e começar a ajudar o cliente a comprar — foi o maior avanço em vendas que já tive. Hoje, é o padrão que aplico em todas as minhas empresas.
Vença o vício da autopromoção, da autovalidação, da busca por reconhecimento. Foque no seu cliente ideal. Como é o processo de compra pra ele? Com certeza, estressante. Se você tornar isso menos desgastante, já estará à frente da maioria.
Branding Quote
Como vendedores, frequentemente estamos tão preocupados com a dificuldade de vender um produto que perdemos completamente a noção de como os compradores se sentem durante o processo de compra. Estamos tão próximos das nossas próprias ofertas que presumimos que elas são fáceis de entender e decidir comprar, mas frequentemente isso não é verdade.
— APRIL DUNFORDAgenda
Essa semana voltamos com a programação normal. Live no Insta às terças, live no YT às quintas:
→ Terça-feira, as 08h
Live no Instagram: 🔵 EMBD → Nosso encontro matinal sobre o mercado de design (sem gravação)→ Terça-feira, as 19h30
Aula ao vivo + mentoria em grupo: Conteúdo exclusivo para membros da comunidade Marcados Ⓜ️→ Quinta-feira, 15h
Ao vivo no YouTube: Análise de Projetos de Design de Marca→ Qualquer dia da semana
YouTube: dois vídeos semanais
Ótima semana.
Lona